Een smakelijk voorbeeld
Het opstellen van een goede Value Proposition (waardepropositie of -belofte) is in theorie niet moeilijk, maar ik merk dat de praktijk vaak weerbarstiger is. Ga je aan de slag met je value proposition? Laat me je in een notendop door de theorie leiden en een 'smeerbaar' voorbeeld geven!
Theorie
Als ik claim dat de theorie niet moeilijk is, laat ik daar dan ook beginnen. Om in te kunnen zoomen op de Value Proposition moeten we beginnen bij het
Business Model Canvas.
Alex Osterwalder & Yves Pigneur ontwikkelden het Business Model Canvas als management tool voor organisaties om hen te helpen de juiste strategische keuzes te maken. Het canvas werkt voor grote en kleine organisaties, voor zowel bestaande als voor nieuwe organisaties, teams én managers. Het is niet voor niets wereldwijd een veel gebruikt model.
Okee focus; het opstellen van de waardepropositie, ofwel de waardebelofte. In het Business Model Canvas zijn voor het opstellen van een krachtige Value Proposition twee onderdelen van specifiek belang;
1. Customer Segments &
2. Value Proposition.
Het denken vanuit de klant is bij organisaties steeds meer centraal komen te staan. Ik kan hier ook schrijven: klantgericht zijn is noodzakelijk om als organisatie succesvol te zijn. Vanuit die klantgerichte aanpak ontwikkelden Osterwalder en Pigneur het
Value Proposition Canvas.
Met dit canvas wordt specifiek ingezoomd op de taken, hindernissen en behoeftes van de klant, om zo inzicht te verkrijgen over hoe de organisatie met haar dienstverlening of producten zo specifiek/ succesvol mogelijk op in kan spelen.
Ik raad je aan, het liefst in teamverband, hier in de eerst instantie mee aan de slag te gaan. Door het invullen van de canvassen leer je veel over je organisatie, aanbod en je klant; het is een proces van analyseren wat resulteert in een gefundeerde basis om vanuit verder te bouwen.
Op
Strategyzer vind je de canvassen, inclusief fijne basic tutorials en de mogelijkheid om je verder te verdiepen in de theorie. Wil je liever een boek in handen, dan zijn de
boeken van Alex Osterwalder echt fijne en vooral ook praktisch toepasbare gidsen om mee aan de slag te gaan.
Value Proposition
De volgende stap is het opstellen van je waardepropositie, maar hoe stel je die op?
Ik raad je aan gebruik te maken van onderstaande invuloefening. Zoals je ziet staan in deze oefening een aantal elementen uit de canvassen (weergegeven in blauw) en dat is geen toeval!
Deze oefening helpt je te bepalen welke waarde(n) je voor specifieke klanten kunt toevoegen én wat daarbij je onderscheidend vermogen ten opzichte van concurrerende producten en diensten zijn. Als een oorzaak//gevolg relatie vul je in wat je biedt, waarvoor dat van belang is en hoe je dat uniek of anders doet.
De gegevens uit je canvassen vormen de basis van je inzichten en de keuzes die je voor het opstellen van je waardepropositie maakt. Met een krachtige waardepropositie, die nu ook echt aansluit op de behoefte en wensen van je klanten vergroot je de kans op succes en daarmee automatisch de loyaliteit van je klant. Jouw product of dienst en daardoor je merk heeft een goede 'fit' met de beleefwereld van de klant, en dus leven jullie nog lang en gelukkig ;-P
Value Proposition: een smakelijk voorbeeld
Een voorbeeld uit mijn dagelijkse praktijk; de boter op brood...
Hoe vaak sta jij erbij stil welke boter je op je brood smeert? Ik stond er nooit bij stil, totdat mijn 11-jarige zich kritisch uitte over het kuipje Blue Band op tafel: "Waarom hebben wij eigenlijk geen palmvrije boter?" vroeg hij mij oprecht. Uit zijn vraag blijkt dat hij een kind is van een nieuwe generatie, met nieuwe behoeftes en nieuw bewustzijn.
De eerste keer dat ik na ons ontbijt in de supermarkt een kuipje boter uitzocht zag ik een perfect voorbeeld van hoe sommige boterboeren hun product voorzien van een onderscheidende waardepropositie.
Blue Band is bij mij op tafel gekomen toen ik kinderen kreeg. Ik werd getriggerd door de pay-off
‘Opgroeien doe je samen met Blue Band’. De belofte is dat mijn kinderen gezond opgroeien zolang ik hun boterhammen besmeer met de vitamines in de Blue Band boter. Ze hebben hiermee gekozen voor een onderscheidende waardepropositie, gericht op een specifieke klantgroep; opvoeders van kinderen in de groei. Dit wordt bevestigd als je de site bezoekt, waar op de homepage de gezellige boterhammetjes en kinderhanden ons verwelkomen. Een analyse zal hebben uitgewezen dat deze belofte aansluit bij de
gains
die opvoeders ervaren als de boter bijdraagt aan goede voeding en groei van hun kinderen.
Zo ook bij mij, waardoor ik al 10+ jaar een loyale klant ben... al heeft zich nu een andere boter op tafel aangediend.
Naast de blauwe kuip staat tegenwoordig ook een zwarte kuip op tafel. Het is de palmvrije boter van flower farm; die onmiskenbaar een andere waardepropositie hanteert. Als de tekst ‘smeren zonder palmolie’ nog niet duidelijk genoeg is, dan helpen de witte letters op de zwarte verpakking de boodschap wel over te brengen! Flower farm is een nieuwe speler die in twee jaar tijd een groeiend marktaandeel heeft weten te veroveren. Als nieuwe speler hebben ze zichzelf gepresenteerd met een unieke Value Proposition. Eentje die inspeelt op de behoefte van mensen om in hun dagelijks handelen bij te dragen aan de klimaatproblematiek, in dit geval door het verminderen van palmoliegebruik.
Een sterke, onderscheidende waardepropositie is ontzettend belangrijk. Voor boter telde ik in het schap van mijn bescheiden super al 15 soorten boter voor op brood. Om op te vallen móet je echt analyseren hoe de markt in elkaar steekt, wat je als organisatie sterk -en zwak- maakt en wat de behoeften van je klanten zijn.
Start vanuit een SWOT, pak de canvassen erbij en trek je conclusies.
Zo spreekt Blue Band mijn moederhart aan en gebruikt flower farm de betrokkenheid met het klimaat van klanten. Wellicht ontdekt je iets nieuws. Bijvoorbeeld dat mensen graag boter op hun brood smeren, maar dat hun gezondheid dat soms niet toelaat. Een kans die Becel heeft gezien en benut: zij spelen in op de pains van aangepast dieet na een hartaanval. En ergens moet ook een kans zichtbaar zijn geweest; want ze hebben daarnaast ingezet op preventie met ‘De + van een sterk hart’. Zo hebben ze een groep gebruikers gevonden die Becel zal kiezen en niet de andere merken.
Vanuit deze theorie kun je beginnen aan het opstellen van jouw krachtige Value Proposition. Dus:
Laat je geen boter op je hoofd smeren om droog brood te eten; je weet nu hoe je kunt beginnen!
Heb je nog vragen of opmerkingen: neem gerust contact met me op :-)
Heb je je afgevraagd of deze blogs door AI zijn geschreven? Het eerlijke antwoord is dat ik AI gebruik om te zoeken, te reflecteren en soms voor zaken zoals dicteren of spellingscontrole. Als MarCom professional maak ik gebruik van tools, waaronder AI, maar de inhoud en tekst beschouw ik als de mijne. Als je mijn blogs leest, zul je dat merken: het is mijn persoonlijke visie en ervaring. Door technologie te omarmen, krijg ik extra hulp die mijn werk alleen maar versterkt!